Les HommesActeurs du pilotage de la performanceCommerciaux : découvrir la vraie problématique du client

Programme

     Evaluation des compétences pré formation

• La prise de rendez vous : contacter pour enclencher le dialogue
  • Donner envie par une prise de contact positive et motivante : la communication un transfert d’émotions
  • Réussir le premier contact
  • Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse
• La préparation du rendez-vous, un premier pas pour adapter son approche commerciale aux besoins du client
  • Qui est ma cible ? Quels sont ses besoins ET ses motivations ?
  • Qu’est-ce que je veux lui dire, lui apporter ? Et pourquoi ?
  • Comment vais- je lui dire ?
• Faire la présentation de sa société avec impact
  • Renforcer son impact à l’oral
  • Influencer sans manipuler
  • Optimiser son impact avec le corps et la voix
• La découverte du besoin :
  • Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client/prospect et de son niveau de maturité
  • Découvrir ses motivations réelles / Pyramide de Maslow
  • Questionner le client : techniques et bonnes pratiques / Map checklist
  • S’approprier les incontournables de l’écoute active
• La préparation de la co-construction de la solution avec le client : du besoin vers la solution
  • Responsabiliser le client en l’impliquant dès le premier rendez-vous
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée

 QCM d’évaluation des compétences en aval de la formation